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会社/働き方について

営業部長直伝!新入社員でもすぐに結果を出せる3つのコツとは?

 

油を売らせたら社内一。daisen(@kiteretu1101)です。会社では常に昼行灯です。

 

新入社員として営業に配属された皆さん。おめでとうございます。え?ホントは営業になりたくなかったけど内定が欲しかったら営業職についた?その気持ちわかります。本気で営業職で頑張りたいって思う人もいれば、なんとなくなった人もいると思います。

ちなみに営業なんてやりたくない!っていう思い、実は結構沢山いらっしゃるんですよ。→営業に就きたい就活生はなんと2割!「営業」より「マーケティング」な学生たち

せっかく営業に配属になったんですから、どうせならバンバンお客さんに買ってもらってトップセールスマンになりたいと思いませんか?思わない?でも営業って言ったって何をどうすればいいのかさっぱりですよね。自分もそうです。

そんなアナタにたった3つの「コツ」を身につけるだけで一流の営業マンになれる!方法を紹介いたします…紹介するって言ってもいま働いてる会社の研修で営業部長が言ってたことなんですけどもね。

営業で必要なスキル、それは

 

  1. プライオリティ
  2. 整理整頓
  3. コミュニケーション

 

この3つです。この3つさえ抑えておけば新入社員のアナタも一流の営業マンになること間違いなし・・・かも。

営業のコツ①「プライオリティ」~優先順位を見極めて段取り力を上げる~

まず一つ目のスキル、それは「プライオリティ」です。なんかいきなり横文字が出てきましたよ。結果にコミットするみたいなやつですね。

プライオリティとは日本語でいう「優先順位」のこと。コンサルタントに興味が有る方はよく「このクライアントのプライオリティは高いからすぐに取り掛かって」みたいな感じで使われるあれです。プライオリティが高いってことは「優先しなさい」ってことですね。

なんで営業でプライオリティ(優先順位)が重要なのかというと、営業はとにかく「やること」が多いんですよ。ブラック企業だぁ…

営業っていうと物売るだけ、ってイメージですが、実際そんなことはなく、

  • 得意先に訪問してヒアリング
  • 売上を分析してマーケティング
  • 会議のための資料作り
  • お客からのクレーム対応

などなど、業種によってはやることは様々ですが、やっぱり営業って事務と違ってやることが多いんです。だからいちいち全部の仕事に取り掛かっていては時間が足りないんですよ。(もしくは残業するか)

一流の営業マンの仕事にムダはありません。仕事の優先順位をしっかりと見極めて、今何をすべきかをきっちりと把握しているからです。だからこそ「今何を最優先にスべきか」という「プライオリティ」のスキルが必要になるわけです。

仕事は常に増え続けます。それを綺麗に処理するにはスピードが必要です。そのスピードを支えるスキルが「プライオリティ」を見極めることです。

具体的にどんな感じやねん、という人はコチラをどうぞ→仕事が出来る人はキャッチボールが上手い~なぜアナタは仕事で忙しいのか~

 

プライオリティを見極めるための方法~重要度と緊急度で仕事を整理~

じゃあどうやってプライオリティをつけるんだよ!って話ですよね。ポイントは仕事をマトリックス化すること…っていっても難しいので図にしてみました。

仕事の優先順位の図

 

ポイントは右上、重要だし緊急である仕事を見つけることです。これを先にやっておかないと後々ややこしいことになったり、クレームになったりするんですよ。しかもその処理に対応するばっかりになって左上の後々緊急になる仕事が回ってきて…ってな感じです。

仕事し始めの頃は全部が緊急で重要なことばっかりにみえますが、このプライオリティの目利きを鍛えるだけでも作業効率が大幅にアップ。だから仕事もはかどって成績も上がるというわけです。

営業のコツ②「整理整頓」~売れる営業マンは机が綺麗な理由~

売れる営業マンは机が綺麗

続いては「整理整頓」です。整理整頓で売れる営業マンになるって中々イメージしにくいですよね。でも営業マンほど整理整頓が重要になるんです。

 

上でも書きましたが、営業ってとにかくやることが多いんです(嫌だなぁ…)。だから仕事をそこらじゅう散らかしていると仕事が全然進まなくなるんですよ。ものすごく当たり前な話ですが、営業の仕事は「整理整頓」してなんぼです。整理整頓を制す者が営業を制すと言っても過言ではありません。

勤め先でもよく売れる営業マンの机を見ると綺麗なもんですよ。机の上にあるのはせいぜいノートPCくらい。シンプルです。逆に営業成績がよろしくない人は(私です)、大抵机の上に書類が積まれてあったり、引き出しの中がぐちゃぐちゃです。パソコンのフォルダもしかり。

 

そういった物の整理はもちろんのこと、売れる営業マンは「仕事」の整理整頓も上手です。デキる営業マンって大量の仕事をさばいてるようにみえますが、実際のところは「重要な仕事」をメインにやっているだけです。なんでもかんでも仕事を請け負ってたらパンクしてしまいます。(だから売れる営業マンは忙しそうに見えない)

重要な仕事を見分ける方法~パレードの法則~

じゃあどうやって重要な仕事を見分けるのか…はぶっちゃけわかりません。仕事の種類にもよりますし、経験を経てわかるものも多いんです。それじゃあ話は終わってしまうので、営業部長が教えてくれた「パレードの法則」をご紹介。

 

簡単に言うと物事は大体2:8で決まります。どういうことかというと上位の二割が全体の8割を占めるという法則です。例えば売上の8割は2割の得意先で占めている、といった感じですね。

この法則だと仕事の成果の8割が2割の重要な仕事で賄っているということです。つまり、力を入れるべきなのはその2割ってことです。そこさえ押さえていれば8割くらいは結果を出せるってことです。

なんでもがむしゃらに仕事をするのは実は非効率なんです。営業で売れる人は大抵重要な2割をわかっていて行動しています。じゃあその二割は何?というのは会社や職種によって様々です。こればかりは自分で考えて下さいとしか言いようがありません。(って部長が言ってたもん)

 

重要なのはその二割を見つけるために「整理整頓」が必要というわけです。自分の仕事が散らかっていたら分析のしようがありません。日頃からどのお客が何を買ってくれるのか、といった細かい作業が結果を残すコツってことですね。

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営業のコツ③「コミュニケーション」~コミュニケーションは会話だけではない~

提案をするサラリーマン

最後は「コミュニケーション」です。はいそうです。コミュニケーションですよ。オレコミュ障だから営業向いてないや…ってボヤキが聞こえそうですね。諦めて下さい。営業するにはコミュニケーションのスキルは絶対です。

 

コミュニケーションっていうと喋りが上手くてお笑い芸人みたいなイメージを持たれがちですが、コミュニケーションっていうのは全部そうだ、ってわけじゃあないんですよ。その理屈だったらお笑い芸人全員営業のプロになっちゃいますよ。

コミュニケーションのポイントは「(喋る力)」と「(聴く力)」、この2つです。丁度その割合は2:8。聴く力のほうが圧倒的にコミュニケーションにおいて重要なスキルです。

別に喋りが上手くなる必要なありません。お客が買ってくれるように話すのが大事なんです。そのために話す力と聴く力が必要になるんですよ。

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営業に必要な喋る力と聞く力…売れる営業マンは話が短い

ぶっちゃけいうと口下手でも売れる人は売れます。なぜか。話してることがわかりやすい(明確)だからです。要点を得てビシッ!とお客のニーズを言ってくれる、それがロジカルシンキングです。

例えば新しくパソコンを買うときに店員さんに説明してもらうとします。アナタが欲しいのは「安くてまぁまぁな性能を持つパソコン」です。

営業が下手な店員さんは大抵「話が長い」です。聞いてもないのに機能を話したり、どうでもいいうんちくを話したり…こっちは「安くてまぁまぁなパソコン」が欲しいのに新機能の説明なんか必要ないですよね。お客の話を聞くよりも、「喋る」ことに集中して相手なんか関係なし。それじゃあお客もうんざりです。

 

逆に売れる営業マンは「話が短い」です。欲しい商品を説明したらまずはお客に全部話しをさせます。

ある程度聞いたとところで、「つまり低価格だけど中くらいの性能を持つパソコンをお求めですね、でしたらこれとこれでどうでしょうか?」とすぐに提案してくれます。あとはこっちが選ぶだけです。ものすごくシンプル。

要点を纏めて言ってくれると客も助かります。そうすることでまたお客が相談しに来てくれて、買ってくれる、というわけです。

つまり要点を纏めて話すための「聴く力」、お客が言いたいことを簡単にいう「喋る力」。これが営業に必要な「コミュニケーション」です。なんで聴く力のほうが8割なんだ、っていうのもなんとなくわかりますよね?

 

営業になった新入社員へ~とりあえず3つのコツだけ頭に入れろ!~

というわけでもう一度営業に必要なコツ、3つですよ。覚えといて下さい。

  1. 仕事の優先順位をつけろ!やるべきことはさっさとやる!
  2. 整理整頓をしろ!身の回りだけじゃあなく仕事も整理しろ!
  3. コミュニケーションは絶対必要だ!とくに相手の話をジックリ聴け!

 

新入社員はやることもいっぱい、初めてのことばかりなので、最初は大変ですが、仕事の流れが身についてきて売れるようになると、きっと仕事がたのしくなるはず。せっかく営業になった(なってしまった)んですから、一流の営業マンを目指して頑張りましょう!

 

だた残業だけはカンベンな!→新入社員の5割は「プライベート」!できれば定時!控えめで残業20時間!

あと入った会社がブラック企業だったらすぐに転職しましょう。コツを掴む前にボロボロにならないようにね!

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それでは皆さんいい夢を(締めの言葉

ABOUT ME
daisen1101
15卒のメーカーで働いている20代。よく30代の課長っぽいと言われます。このブログは働きながら疑問に思ったこと、社会人について書いています。趣味は合気道(初段・5年目)と麻雀と一人旅。JAZZとプログレが大好きな20代です。 詳しいプロフィールはこちらから
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